アナタはなんのビジネスをしていますか？
もし集客で効果を出したいなら自分の
ビジネスにあう集客をしなくてはなりません。
" 自分のビジネスにあった ”
ホームページが必要です。
アナタのビジネスはどっち？
ちょっと難しく聞こえるかも
しれませんがカンタンです。
お客様がふつうの一般人であり生活のために
アナタのビジネスを利用するならBtoCです。
お店や会社が直接私たちみたいな一般の人に
ものやサービスを売ることです。
・スーパーでお菓子を買うとか
・ネットでゲームをダウンロードする
・ラーメン屋を開業して提供する
逆にBtoBとはお店が他のお店に
ものやサービスを売ることを言います。
例えばホームページを作るボクが
・ホームページを社長さんに売る
・商売しているお店の集客を手伝う
とかっていう感じです。
BtoBが
「お店がお店に売ること」
BtoCは
「お店が私たちに売ること」
って覚えればいいです。
それぞれ売り方が違う
BtoBもBtoCも似たようなホームページで
集客する人が多いです。
でもちょっと違う。
例えばBtoBの場合ってお店同士。
たくさん話し合いをして
たくさんのお金が動く。
BtoCは私たちがお店で気に入ったものを
見つけて気軽に買うことが多いんです。
つまりBtoBは購入まで決断が重く
つまりBtoCは購入まで決断が軽い
こんな違い。
だから相手の求めるものによって
集客を変えてかなくてはならないんです。
さて違いがわかったところで
それぞれに向けたホームページを伝えます。
答えから言えばもしアナタが
BtoBなら左のサイトを作る必要があり
BtoCなら右のサイトが必要です。
集客の方法を知らない人がやりがちなのが
このようなことを無視してしまうこと。
ブログとかを書き続ければ集客できる
と思っている人は多いんですね。
でもコレは間違いなので気をつけてください。
BtoBの集客
まずはわかりやすいので
BtoBのお話からしていきましょう。
先程申したとおりBtoBは購入まで決断が
重いのが特徴です。
それはそうですよね？
アナタも数十万する商品を
即決することってなかなかないハズです。
集客に関してよくこのような質問を受けます。
BtoCは売れるんだけどBtoBが売れないんだよ。なんでだろう
といった質問。
こういったお悩みが多いのはBtoBのものを
BtoCの販売方法に当てはめてしまうことにあります。
そもそもBtoBは10万円を
超える高額商品ですよね？
一発で売れないんです。
だからこそまず大切なのは情報量
情報がたっぷりないと売れません。
例えば100円ショップで
考えてみましょう。
100円の商品ってその商品の裏に
情報が書いてありますよね？
わざわざ商品だけのパンフレットとかって用意されていますか？
されてないはずです。
販売者がイチイチ１００円の商品のために用意してらんないからです。
では１００万円の車はどうでしょうか？
おそらくパンフレットがあるはずです。
なんならパンフレットだけではなく
その車用の動画やCMもあるハズ。
当然ですよね？
なぜなら１００万円する効果なものだから。
もしパンフレットや動画CMもなければ
車は売れないでしょう。
つまり高額な商品というのは値段に比例して
情報が増えていかないと売れなのです。
つまりステップを踏みながら
販売していかなくてはなりません。
基本は２ステップですが必要であれば
３、４、５ステップ用意する必要があります。
高額商品や契約はいきなり成功しません。
「それはわかっている、
だから２ステップを踏むんだろう？」
↑こうゆうひとは本質を理解できてません。
わかりやすく説明するために
中学生の話をしよう。
アナタは中学生です。
アナタは通学路でいつもBさんと一緒でした。
最初は知らない者同士だった２人。
ですが毎日顔を合わせるようになりいつしか
アナタ「こんにちは」
Bさん「こんにちは」
と返すような仲に。
そして徐々に話すように
なっていったのです。
さてある時、
「今度お茶しようよ」
となりカフェでお茶をすることになりました。
初めてのお茶会です。
そこでアナタはかなり重たいお願いをしました。
では問題です。
Bさんはアナタのお願いを聞いてくれるでしょうか？
正解はNO
多分聞いてくれないでしょうね。
では続きをいきましょう。
お茶会を終えさらに仲良くなった2人
そこからよく遊ぶようになりました、
最初は買い物に行ったりご飯に行ったり。
やがてお互いの家をいききするようになり
互いにお泊まりするような仲になりました。
さてそんな関係になった2人。
ある時アナタはかなり重たいお願いをしました。
さて問題です。
Bさんはアナタのお願いを聞いてくれるでしょうか？
正解は・・・
聞いてくれる可能性がかなり高い
です。
いかがでしょうか？
このように時間と回数を重ねることで
最後Bさんはお願いを聞いてくれるのです。
つまり中学生だって仲良くなるために
人間関係のステップを踏んでいる・・・
ということは高額商品を売るなら
なおさら時間がかかるということです。
上記は中学生が友達と仲良くするためにふむスタップです。
結局ネットであろうがリアルであろうが
信用がないと関係性が構築できないのです。
このようにステップを踏んでいくのは
信頼関係を構築する必要があるからです、
信頼がないと売れない理由が
わかったでしょうか？
世の中の２ステップとは？
ここではまず２ステップの例を
ご紹介していきましょう。
スーパーの試食を食べて美味しかった
→なのでその商品を購入した
化粧品の試供品を試してとても良かった
→なのでその商品を買った
知り合いに誘われたセミナーが良かった
→なので主催企業と契約した
昼のランチに行った料理が美味しかった
→なので夜もその居酒屋を利用した
このような売り方は意外と
世の中にたくさんあります。
なので２ステップを構築するためにも
１ステップめのフロントエンド商品を作ります。
まずはバックエンド商品から
勘違いしやすいのが最初に考えるのは
バックエンドだということ。
バックエンドは本当に売りたい商品/サービスです。
「まず引きの強いフロントエンド商品を作って～」
ではないのです。
フロントエンド商品
フロントエンド商品とは「集客商品」と呼ばれるものです。
それ自体の売上で大きく儲からなくても
それが売れることで顧客と接点が生まれます。
その購入者に対してさらに追加商品を
売っていくきっかけを作るような商品です。
感動レベルのフロントエンドを用意
フロントエンドについて
『無料により少しでも料金をとるほうがいい』
と思っている人がいます。
なぜならそっちの方が
『優良な顧客が集まるから』
と思っているからです。
ですがこれは誤り。
ほとんどの場合、１円でも値段がつくだけで
ほとんどの人は手を止めてしまうのです。
1円は" はした金 "なのに
なぜそんなことが起きるのか？
それは人は1円でも値段がついた瞬間から
・お金を払うべきか
・お金を払わないべきか
という二者択一で迷うからです。
いくらであっても料金を請求することで
心理的障壁が生まれ壁を乗り越えようとは思わないんです。
それに対して『無料』は決断を早め
試してみようかと思う人を増やす。
もちろん無料の場合
「有料レベルの商品をどこまで出すの？」
という問題が生まれてきます。
この線引きをフリーラインと呼びます。
これはあくまで私の経験上ですが
ここでの超有料級の情報を出してください。
高品質のコンテンツを提供することに
よって感動が生まれると
「実際に商品を購入したらさらに良いサービスだろう」
と期待してもらい物凄く成約率が上がります。
『信頼がないと売れない』の本当の意味とは
一旦ここで原点に戻りましょう。
BtoBで販売していくために必要なのは何か？
それは
「お客様と信頼関係を築くこと」
です。
作るではなく築く。
築くとはつまり
積み上げる
こと。
これがわかっていないと
『信頼関係が築かれてない初対面の相手』
にいきなり高額商品を売りつける
ようなことをしてしまうのです。
例えば中学生の友人関係を
イメージしてみてください。
１、まずは学校で少し話すようになって
２、お互いの家に遊びに行くようになり
３、相手の誕生日をお祝いうこともあり
４、悩んでることを相談するようになる
ここまで信頼関係を積み重ねる、築く。
信頼関係を築けている友人であれば
” 少し無理なお願いでも通りやすい ”
こう思いませんか？
多くの人はこれをせずに無謀な
プッシュ営業を平気でしているのです。
こんなことで信頼が得られるわけがない。
あり得ない、つまり
問い合わせにあった人を
今すぐ刈り取ろうするな
と言いたいです。
同じ広告を何回も何回も見せていればいつかは？
リストにメールを定期的に配信すればいつかは？
ラインステップで教育をしつづければいつかは？
これらは全部、幻想ですね。
もちろん取れなくもないですが本当に
困っている人がいるのであれば違うはずです。
本当に信頼関係を築きたいなら
相手に喜んでもらう必要があります。
手段を選ばなければ
「信頼関係を築く」
のにできることっていろいろあるハズ。
お客様と偶然会うことがあれば
何気ない雑談で親交を深める
お客様が困っていることがあれば
自分の専門外でも必死に調べてレポートを渡す
お客様のSNS投稿に共感すれば
「いいね」や「コメント」
で反応してあげる。
この姿勢がとにかく大切なのです。
実は３ステップが理想
私がオススメしたいのは
３ステップで打っていくという方法。
１、まずは資料請求→これは０円
２、続いてトライアル商品/サービス→これは料金はとるが利益は得ない
３、最後に本契約
このような流れです。
LPの最後に投資目線の話を書きます。
「回収するのに何年ですか？」
CPAの目安
WEBサイトで説得はできない
toBはCV直行のLPが正解です。
情報が詰まったウェブサイトは
CVにつながりません。
サイト上でお客様は
自分の見たいものしか見ないんです。
なので何か説得ができないのです。
なのでCV直行してもらうしかない。
余計な情報を与えようとすればするほど「離脱を招き」
客の行動を捻じ曲げることはできません。
「資料ダウンロード」
トライアル」
「お見積もり」
「価格表ダウンロード」
「データシートダウンロード」
「サンプル請求」
「テスト機貸出」
「在庫確認」
などに誘導できます。
理想的なサイト構造は
「流入元→入口ページCV」
の集合体です。
流入してきたユーザーの期待に対して、それぞれのページで
CVポイントを用意して誘導します。
ページを回遊する必要などなく
流入元ごとに一本道の導線があればいい。
それを量産すればいいんです。
